基金代销版图：招行与工行双雄逐鹿

（原标题：基金代销版图：招行与工行双雄逐鹿）

如若问及当前最火的基金销售渠道，必非招行莫属。

从缔造多只权益基金爆款，到与“宇宙第一行”工行双雄逐鹿，招行在基金代销领域以罕见的速度实现了地位的上升。

1月24日，据接近招行人士透露，去年前10月招行基金代销金额达到5801.4亿元。此外，去年全年招行在代销基金方面给客户带来的盈利规模超过了380多亿，而即便在2014年大牛市之际，这一数据也只有228亿元。

值得注意的是，在2017年中报数据中，工行以3728亿元的代销量险胜招行的3219亿元，重回银行基金代销榜第一位。两家银行的“紧咬”程度，令2017年全年的基金代销比拼充满悬念。

更为重要的是，资管新规征求意见稿的出台，意味着银行理财打破刚兑已是箭在弦上，实行净值化管理，是银行理财打破刚兑的明确方向。随着监管细则逐步落地，银行资管业务格局必然面临重塑。

大行角逐

尽管近年来以天天基金网为代表的第三方平台对传统“银行独大”的基金代销格局造成了强烈的冲击，但迄今为止，银行仍然是基金代销量最大的渠道。

去年以来基金销售市场上涌现的一批权益基金爆款，背后的最大推手正来源于银行渠道。其中，最为引发市场关注的无疑是招商银行渠道。

数据能带来最直观的冲击力。2017年5月23日，东方红内需增长在开放当天日售百亿，其中招行渠道卖出89亿元，占比近九成；同年9月19日，东方红睿丰也创下了日售95亿的成绩，其中招行总共销售了85亿元左右，占比同样接近九成；随后的11月8日东方红睿玺创下了178亿元的销售成绩，而这款现象级爆款的推手依然是招行；再之前，2016年全市场募集最大的权益基金东方红睿华同样由招行承担了七成左右的销售量。

1月24日，华南一家公募人士市场总监指出，“东方红的成功有其业绩优秀作为根基，但招行的力推也有很大作用，对于一家新公司而言，渠道的力量非常重要。”

影响是相互的，东方红也成为了招行渠道的一块金字招牌，这使得招行在代理基金方面拥有更多的话语权。

据悉，目前招行对于挑选基金进入重点基金池条件尤为严格，其中对投研能力的重视度最高，规模因素影响并不大。例如近期就有一家次新公募旗下产品纳入到了招行重点基金销售池中，该公募虽成立时间较短，但背后有知名公募大佬坐镇。

然而，“宇宙第一大行”工行也依然在银行渠道中具有强劲的实力。在去年首批公募FOF的热销中，工行确实亦展现了较强的渠道营销能力。在首批公募FOF发行前两周，工行为其主力代销的南方FOF制定了10亿元的“小目标”，并给出了双倍中收的激励性营销政策，最终南方FOF成为首批公募FOF中最热销的基金，基金募集成绩为33亿。

实际上，工行此前一直雄踞基金代销能力榜榜首之位，尤其在早前几年工行的基金代销量还远在招行之上，然而，形势在2016年发生了转变。2016年招行代销基金量达到4952亿元，超越了当年工行4889亿元的基金代销量。

不过，在2017年中报数据中，工行以3728亿元的代销量险胜招行的3219亿元，重回银行基金代销榜第一位。两家银行的“紧咬”程度，令2017年全年的基金代销比拼充满悬念。

目前两家银行去年的基金代销规模尚未公布，不过据接近招行人士透露，去年前10月招行基金代销金额达到5801.4亿元，其中大部分是公募基金。此外，去年全年招行在代销基金方面给客户带来的盈利规模超过了380多亿，创下新高。在2014年大牛市之际，招行代销基金给客户带来的盈利为228亿元。

目前而言，工行与招行在基金代销领域已然处于互相匹敌的双雄逐鹿状态。1月24日，沪上一位银行人士表示，基本上招行和工行在基金代销领域的地位已经比较稳固很难被挑战，而且这样的格局可能会在很长时间内持续。

谋变之困

在工行与招行雄霸基金代销领域之际，不可否认的是，大部分银行在第三方平台、券商等冲击下，正在面临加速被分流的困境。

例如身为四大行之一的农业银行，在去年上半年基金代销中已经不及东方财富。其去年上半年累计销售基金1316亿元，约为工行的1/3；而同期东方财富的基金销售额为1586亿元，虽不及招行和工行的1/2，但已在农行之上。

转型关口已然到来。1月24日，天相投资研究中心主任贾志指出，“银行需要转型，公募代销要改变过去的销售模式，提高服务水平，改善客户体验。公募基金代销是零售银行转型的重要抓手。”

贾志认为，招行能够实现超车，在于其转型较早。他表示，招行这些年在公私募基金代销上走在同业的前列，源于其总行对产品研究、市场调研的投入，进而加强了对一线理财人员的投 顾支持。同时，招行的一线理财人员最早完成了财富顾问的转型，对权益类产品、净值型产品的把握比较得心应手。

可以看到，在招行加速布局代销业务的过程中，对权益型、净值型产品的重视程度正在不断提升，而净值型产品恰是银行在打破刚兑的大趋势下需要着力的方向。

在业内看来，资管新规征求意见稿的出台，意味着银行理财打破刚兑已是箭在弦上，实行净值化管理，是银行理财打破刚兑的明确方向。随着监管细则逐步落地，银行资管业务格局必然面临重塑。

1月24日，深圳一位私募人士分析称，资管新规之下，很多固定收益产品被叫停，这部分资金未来往哪去，银行肯定需要考虑。近期权益基金销售爆发，背后与这也有关系，可能有部分本身只是买保本买固收的投资者转向了权益基金。

当然，从保本银行理财转到净值型产品的重塑，是一个尤为困难的过程。这意味着必须把风险厌倦型的存储客户转为接受风险度更高的基金等其它产品，即便是大银行仍面临客户重重阻碍，小银行更是难以施展。

1月24日，华南一家城商行某支行行长向记者直言，“目前来看大部分银行尤其是中小银行大力推的依然是保本理财产品，因为对这些银行而言说揽储才是最重要的事情，无论是放贷、扩大规模还是冲刺上市，存款都最重要，其它无关紧要。当然大家纸面上可能不会继续写保本，但实际上还是会私下承诺达到。卖基金或者其它自负盈亏的产品，基本还不在考虑范围之内。”

事实上，本身在基金代销领域中小银行也基本处于边缘地带。小银行做代销一般需要提交申请，门槛非常高。在“T+0”收紧之前，小银行与基金公司最多的合作主要在于货基对接，对于其它类型基金基本较少展开代销合作。

在大资管新规之下，这类银行的转型步伐行进或也只能极为缓慢。

新突破口

在传统代销理财产品难有更大突破之际，智能投 顾成为新的突破口。

自2016年底招商银行推出“摩羯智投”以来，包括浦发、兴业、光大、平安等多家银行纷纷入局。如2016年底浦发银行推出“财智机器人”；2017年5月，兴业银行上线“兴业智投”；2017年6月，光大银行推出“光云智投”；2017年9月，平安银行推出“平安智投”；2017年11月，工行宣布上线“AI投”；2017年12月，中信银行智能投 顾产品“灰度”上线。

与传统基金代销相比，这显然是一个更高阶的战场，也包含着银行更大的野心。尽管先行者摩羯智投截至2017年底的规模还不足100亿元，甚至不如某只基金爆款带来的日销量，但在大资管竞争格局下大中行几乎都不敢松懈。

1月24日，华南一位从业多年的公募电商人士向记者表示，智能投 顾不仅是银行的新突破口，其实也是在同一标准竞争之下所有相似业态的金融机构的突破口，无论银行、基金公司、券商都在不断入局。只是在喧嚣之中，谁是真正在搭建平台谁又只是蹭热度，现在大家都还看不清。

当然，对于有实力支撑的银行而言，布局智能投 顾是自然而然的选择。资管新规征求意见对金融机构的智能投 顾业务提出纲领性要求，金融机构开展智能投 顾业务应当经金融监督管理部门许可，并取得相应的投资顾问资质。

该项规定之下，市场上已发展智能投 顾的金融机构无疑最具优势，银行正是其中的机构类型之一。一方面，银行具有先天的资质优势，牌照齐全；二是自2016年起不少商业银行已开始布局智能投 顾，虽目前尚未有较大突破，但仍然是先行者。

就目前而言，智能投 顾的战场与传统基金代销格局不同，还远未达到寡头竞争阶段，这意味着更多的可能将在未来发生。