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券商加速转型:由靠交易佣金向财富管理盈利模式的变轨

2018-06-12 08:33:44 来源:中国证券报
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(原标题:券商加速向财富管理转型)

 站在当前,再回首A股5178点,记者在采访中深切地感受到,三年前的那场股市异常波动犹如一座鲜明的分水岭。自此之后,不仅是市场风格、投资者投资行为在发生明显的变化,作为市场重要的服务机构,券商也在适应新市场环境,主动求变,引导服务投资者中,实现自身由靠单纯交易佣金向财富管理盈利模式的“变轨”。

    历经A股5178点那段惨痛的经历后,投资者明显变得谨慎了许多。券商方面也在反思、总结,加强了投资者的分类管理和服务。国泰君安上海江苏路营业部有关人士介绍,在当前阶段,营业部非常重视的是因人而异的服务匹配:对于非专业又缺乏经验的投资者,建议以资产配置的思维分散风险;对于非专业但有一定风险承受能力的投资者,以传统投资顾问个股辅导的模式,打造了一系列适应不同客户差异化操作风格的资讯产品,助力投资者逐步适应市场;对于有一定投资经验的投资者,提供择时资讯的服务,帮助客户控制市场风险;对于专业投资者,则针对性定制服务,帮助其加工市场信息,为其提供有附加价值的市场资讯,提高投资决策的效率。

    频频登上龙虎榜的营业部——中信证券上海溧阳路营业部也加强了对高净值客户、机构客户的服务和引导,帮助客户,促进客户转型,尤其是针对一些交易型投资者。该营业部人士介绍,2011年到2014年的中小创的行情催生了一批交易型客户。他们是技术型、市场情绪研究型,正因为是“聪明钱”,他们肯定也认识到了2015年股市大跌后的市场环境、监管环境的变化。“以前客户在交易中,如果打电话给他说,你有异常交易行为,要注意,客户很可能不听,甚至不接电话,现在客户配合度还是挺高的,也有客户主动要求学习交易规则。”

    而在交易服务方面,记者了解到,中信证券也增强了IT技术手段服务。根据监管要求,中信证券设置了大单申报、频繁申报等异常交易行为指标,并嵌入交易系统,及时提醒客户,避免异常交易行为;此外,以营业部为抓手,公司也在加强研报推送、上市公司调研邀请。

    5178点以来,很多客户也在慢慢接触长期投资、价值投资,客户也在转型。在这种转变之下,从哪些角度服务客户?除了尽职传达监管要求之外,服务上也在做改进,如一些交易型客户以前从来不看研报,不爱看长篇的报告,那公司就探索是否可以把简要版的研报推送给客户。

    “以前舍不得客户去参加券商策略会、上市公司调研之类的,因为客户一天不做交易,营业部市占率就下来了,现在会更加主动邀请客户去参加策略会,上市公司调研。”某券商营业部负责人感慨道。

    为何券商营业部会发生如此大的转变?记者了解到,答案就在于,适应新形势,券商的盈利模式也在变,向财富管理转型成为多数券商的选择。相应的,券商考核指标也在变,对有的券商而言,市占率已经不在考核指标之中。相反,深耕存量客户,帮助客户资产保值增值,赚取财富管理业务收入,成为重要指标。

    上述中信证券上海溧阳路营业部负责人介绍,监管加强加之市场变化,促使他们深入思考如何转型。主动理解和配合监管政策的变化,与时俱进争取成为更加成熟和更加合规的投资者。现在很多客户开始转做价值投资,从综合性价比看,也不错。现在做价值投资的客户,更容易成为公司长期的客户,未来这些客户无论是做交易相关衍生业务如两融、股票质押,还是财富管理,券商都可以提供更加专业服务。

    而在向财富管理转型中,投资顾问的价值凸显。上述国泰君安上海江苏路营业部有关人士介绍,目前在服务投资者方面有一些探索。例如,有经验的资深投资顾问会在盘中做一些个性化的咨询服务。除了推荐个股外,投资顾问还需要向客户传递分散投资的理念。每个客户的风格、特点不一样,投资顾问会根据客户不同的风险偏好,建议不同的资产配置方案。如果客户喜欢做长线投资,会建议客户配置长线类产品和价值投资类的权益产品。

必达财经

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