解构私人银行财富秘径

私人银行“非典型性”财富管理模式：打破物理网点幻象

私人银行对于大多数人来说完全陌生而遥远，以至于提及私人银行，就会浮现出电影中的场景：严密的安保、奢华的装饰、外加一间布满保险柜的密室。但对于国内各家银行，面对日益增长的富裕人群，私人银行业务则是摆在眼前的实实在在的一块蛋糕。

在学界还在争论走事业部制还是大零售模式的时候，国内银行已经悄无声息的走出了一条适合本土化的中间路径。“1 1 N”的服务模式既实现了总行的统一管理，同时也激发了分支行挖掘、维护客户的潜力。

“私人银行不是一个物理概念，本质上是综合服务。”业内人士的解释打破了普通人对私人银行的幻象。私人银行在中国的独特发展模式，使其隐于无形。因为每个网点都有可能是私人银行的前端，而私人银行则更像是一个整合行内资源的平台，为客户提供资产配置和财富管理的服务。

“1 1 N”服务模式

私人银行化身整合资源平台

对于私人银行，提到最多的便是富人们的财富“管家”，但“管家”也并非所有事都亲力亲为的。“管家背后有厨师、司机、园丁，是一个团队在提供服务”，农业银行北京分行私人银行部副总经理谷丰屹这样跟《证券日报》记者解释道。

谷丰屹所说的厨师、司机和园丁对应于私人银行业务，则是包含了金融证券、法律、税务，甚至玉石、国画等艺术领域的专家都会被列入到行内的专家库。这样一个专家团队就是所谓的“N”。组建专家团队在私人银行客户经理背后提供专业化支持的模式，是国内大多数私人银行普遍采用的一种组织框架。

交行工作人员告诉本报记者，交行沃德财富私人银行整合行内的精英资源，组建了涵盖公司、投行、法律、信托、基金、租赁、税务、资产管理、房地产、离岸金融等多个领域的财富管理专家团，为客户提供个性化的境内外金融服务方案。

受访的各银行私人银行工作人员均认为，这种专家团队模式不仅保证了给客户提供更专业化服务，还释放了私行客户经理的精力，使其更多投入到与客户的沟通交往上。目前看来，这种方式比较适合国内私行业务发展现状。

谷丰屹对于私行客户经理还有一个巧妙的比喻——“全科医生”，“客户有可能不清楚自己的资产配置出现哪些问题，不知道应该挂什么科，私行客户经理就是把病人语言转化为专业语言，来寻找专家解决。所以客户经理没必要对每一个科目都非常精通，它是起到一个桥梁的作用。”

私人银行在这样的服务模式下，更像是一个整合行内资源的平台：发现高端客户需求，并寻找与之对应的行内服务。

其实不仅是中资行，近年来大力挖掘国内高端客户的外资行也普遍采用专家团模式。东亚中国私人银行接受记者采访时将此模式表述为“以点带面”，即对于每一个私人银行客户来说，只有一个接触点，客户经理。但是真正服务他的会是整个一个团队，在客户经理的背后有专属产品设计、后台操作等多人在服务。

虽然中资行与外资行都采用了效率更优的专家团模式，但也存在一个重要区别。如果说外资行的服务模式是“1 N”的话，那么中资行大多是“1 1 N”模式，也就是在私行客户经理前面增加一个普通客户经理。由原有零售银行客户经理来处理客户普通金融服务，对于超出零售银行客户经理服务范围的交由私行客户经理处理。

由此产生的“1 1 N”模式也就包含了原有零售银行客户经理 私人银行财富顾问 专家团队。根据这样的服务模式，中资行也都构建起相配套的组织体系。以北京银行为例，支行（含理财中心和财富中心）、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”共同构成的北京银行私人银行“1 1 N”服务链条。北京银行零售银行总监冯丽华告诉记者，目前确定的管理模式，既充分考虑了北京银行经营管理的实际状况，也全面借鉴了国内外私人银行组织模式的经验教训。

业内人士认为，这种安排是结合国情的本土化经营策略。但另一方面其实也暴露出国内私人银行人才的匮乏。

财富“管家”的

辛苦与乐趣

“如果私行客户经理事事要亲力亲为，最多维护20名客户就满负荷了，而目前由普通客户经理来处理基础金融服务，一名私行经理能维护50到100名客户。”谷丰屹告诉记者。

国内银行为满足维护日益增长的高端客户服务需求，都在扩展私人银行队伍规模。各银行之间在人才招聘上也存在不小的区别，国有五大行主要采用从内部体系选拔私行客户经理，而中小股份制银行尤其是外资行则更多的依靠外部招聘。

记者了解到，这主要跟各银行发展客户策略有关，国有大行本身有庞大的客户资源，不急于拓展外部客户，而是致力于维护好现有客户。外资行新进入中国市场，更看重客户经理自身的资源，希望借助外部招聘带来增加客户。

一位国有银行私行部门负责人告诉记者，“我们看重的是客户经理能否把交给你的客户维护好，所以更倾向于从内部体系选拔培养的路子。而外资行招聘客户经理更看重你能带来多少客户资源。”

由于私人银行客户经理与客户关系更加紧密，一旦建立起信任，客户往往会跟着客户经理走。私人银行目前面临着激烈的人才挖角竞争，那些拥有较强客户人脉的成熟经理往往成为争夺的焦点。

而对于工行、农行等国有大行内部选拔模式，考核的指标除了自身高端客户的数量，还看其综合能力和成长潜力。一般而言，35-45岁对于私行客户经理是一个比较理想的年龄阶段，太年轻的经验不足，年纪太大的接受新鲜事物慢，不易与客户打成一片。

韩雪是农行北京分行私人银行部的一名高级客户经理，拥有多年的高端客户维护工作经验。记者在与其交谈过程中，明显感受到了和普通客户经理的不同，较强的亲和力在韩雪身上展露无遗。“维护客户，信任关系是核心。”韩雪告诉记者，“私行客户经理首先要和客户建立起信任关系，从朋友的角度来给客户提供建议。而非普通客户经理那样单纯的推荐产品。”

然而，要想与高净值客户成为朋友，背后需要付出极大的辛苦和努力。私行客户经理的综合素质要求较高，记者采访到的多位客户经理都考取了 、AFP、CPB等证书。而这些资格考试还只是很小的一部分。据记者了解，私人银行部门每月都要有一两次的定期培训，会请行内外各领域的专家来给客户经理充电。除了专业技能，私行经理还要对客户的兴趣爱好有所涉猎。“客户的爱好不一定是自己的兴趣，但一定要略知一二。”韩雪给记者举例，“比如客户跟你聊天，说昨天打了个小鸟球，你不能连小鸟球是什么都不知道。”

对于自己从事的工作，韩雪这样总结，“与客户沟通本身就是一个学习的过程，客户的创业故事、生活感悟都给自己带来很大启发，这也是私行职业的魅力所在吧。”

事业部制和零售模式

“黑白猫之辩”

对于中国私人银行的发展，中央财经大学的郭田勇教授有这样的建议：尽快出台私人银行管理办法，明确私人银行的定位；全国范围内开放私人银行牌照，允许建立私人银行专营机构；适当放宽经营限制，促进私人银行业务合理创新；针对业务的特殊性，对私人银行采取差异性监管；未雨绸缪考虑成立私人银行子公司的可能性。

郭田勇教授的建议指出了国内私人银行监管缺位的一个现实。2011年9月，由银监会银行监管二部起草《中资银行专营机构监管指引(征求意见稿)》首度将私人银行业务纳入商业银行分行级及专营机构类型中。但是目前还没有针对私人银行的管理办法出台，不过各家银行的私行业务却已走在了前面。

记者了解到，截至目前，国内仅有工行、农行和交行拥有私人银行经营牌照。一位私行人士告诉记者，目前监管部门也是在探索私人银行的监管办法，还没有在全国内开展开来，仅仅是在上海银监局进行试点，所以目前持牌的三家银行私人银行总部都设在上海。

按照规定，持牌银行可以开展资产管理、财务管理、顾问咨询、私人增值服务和跨境服务等五项业务。“但并不意味着非持牌银行就不允许做私行业务，圈定经营范围只是未来监管全面展开的前奏。”

虽然持牌银行仅有三家，但难掩各银行开展私行业务的热情。据了解，中资行已经开展私行业务并单独设立部门的就有十余家，既包括了国有五大行、部门股份制银行，还有北京银行这样的上市城商行。

成立了私人银行部，并不意味着就属于事业部制。中资行对私人银行的组织构架一直存在着路线之辩。虽然国际上私人银行主流模式是事业部制，但国内大多数银行却在权衡之下选择了大零售模式。事业部制和大零售模式的区别在于，是否把私人银行作为一个单独的部门从零售银行中分离出去，直接对总行负责。

一位国有大行私行人士告诉记者，采用大零售模式主要取决于客户分布特点，这也是基于最大化本土优势的策略考虑。由于国内银行的客户都是分布在各网点当中，目前最大的任务是把潜在客户挖掘出来，所以不可能放着上万家网点的优势不用，而去单独拓展客户资源。

不过，股份制银行当中也有民生银行、中信银行等采用了和国际接轨的事业部制，但在尝试过程中，也在做着调整。以民生银行为例，在保留了最初设立的事业部制框架下，开始由直营模式变为矩阵式管理，也就是更加依赖于分行网络。民生银行私行部门负责人称，总行对事业部考核全行私人银行业务经营目标及全口径虚拟利润，在人力资源、财务管理、风险管理等领域继续按事业部进行授权管理。与此同时，私人银行业务规模、利润落地在分行。

业内人士认为，民生银行的这种调整可以看做是在事业部制和大零售模式之间的居间选择。一方面保持总行对私行业务的整体规划，另一方面也极大的激发了网点开拓客户的积极性。

国内银行对于私行组织构架的选择，也是和1 1 N的服务模式一脉相承的。将私人银行客户关系保留在原有网点，也便保留了原有零售客户经理的工作职能。“私人银行不是一个物理概念，本质上是综合服务。在私人银行没有柜台，因为柜台业务仍然依靠原客户经理在网点完成。”谷丰屹介绍道。

这样做的好处是降低了私人银行前期投入成本，很好借助了网点优势，有助于迅速扩大规模。而由于零售模式下，没有单独核算私人银行收入和利润，目前大多是从客户数量、资产规模等规模指标来考核私行业务。

“从发牌这一动作来看，监管上的考量还是希望引导银行走向事业部制，我们也一直在往这方面努力，这是未来一个大的趋势。”对于未来发展方向，谷丰屹这样展望。见习记者 肖怀洋